Qué responder cuando alguien te dice: ¡Qué caro!

Sep 21, 2017 | Ventas | 0 comments

¿A QUIÉN EN EL PLANETA NO LE HA PASADO!

Creo que toooodas en algún momento hemos pasado por esta situación: preguntan por tus precios y al responder se quedan con cara de ¡QUÉEE?

Tú, en el fondo, sabes que están pensando “¡Qué caro!”

Es horrible, especialmente al principio, pero como sé que te seguirá pasando… porque siempre habrá un porcentaje de tus prospectos que crean que tu trabajo es caro, te compartiré ahora mi formula infalible de 4 partes que puedes aplicar en cualquier conversación, con cualquier tipo de cliente y que es una salida perfecta para cuando te digan “¡Qué caro! Fulanita de tal me da más por menos!”.

Mi fórmula mágica consiste en estas 4 partes:

1. Admitir que es caro:  Sí, mi producto es caro, es más caro que el de otras fotógrafas”.  No necesitas pelearte con tu prospecto, tomarlo personal ni ofenderte porque piensa que tu producto o servicio es caro. Tampoco necesitas convencerlo de nada. Por ahora, simplemente admítelo.

 

2. Ponte de su lado / empatiza : La frase que yo aplico siempre es: “Entiendo que es una lana” (en México lana significa dinero). Hazle sentir a tu prospecto que lo entiendes y estás de acuerdo con él: es verdad, es caro y además es una inversión.

 

 

3. Justifica el precio: ¿Cuál es la diferencia entre tu servicio y el servicio de alguien más? Menciona tus motivos. Por ejemplo: Sí, es caro. La diferencia entre mi servicio y el de otras fotógrafas es que yo completé mi certificación X, que te asegura que sé manipular a tu bebé de manera segura. o “Mi agenda es muy apretada y necesito subir mis precios” o “Dedico mayor tiempo de edición para que las fotos que te entregan sean de la mejor calidad, etc.”  “Te ofrezco X garantía que NADIE más ofrece.” Explica cuáles son las cosas diferentes que tú ofreces, qué servicios incluyes y porqué debemos contratarte a ti.

 

.4. Proponer una solución: Ojo: La solución NO ES BAJAR TU PRECIO, es acordar un plan de pago. Por ejemplo, ofrecer facilidades de pago, meses sin intereses, etc. ayudará a tu cliente a abrirse a otras posibilidades para adquirir tu servicio aunque en este momento no cuente con todo el dinero que se requiere para contratarte.

Listo, voila! ahora tienes la fórmula.

Si eres fotógrafa de New Born, la cosa quedaría algo así:

Sí, entiendo que mi producto es más caro que el de mis colegas. En mi caso, estoy certificada por X, lo que significa que estoy 100% capacitada para manipular al bebé de manera segura. Mi estudio está acondicionado para protegerlo y ofrecerles a ti y a tu bebé un servicio personalizado.

Es muy importante que en los primeros días de nacimiento tu bebé no corra ningún riesgo, pero las fotos de recién nacido solo pueden suceder una vez en la vida y sé que por eso las quieres. Yo te garantizo que aquí estará seguro. Si te parece bien lo que podemos hacer es ponernos de acuerdo con un plan de pagos. Así tanto tú como yo estaremos más cómodas y podremos hacer la sesión de fotos que tú quieres.

Listo! Espero que te hayan servido esta ideas y te recomiendo ver el vídeo anterior 5 señales de que debes cobrar más.

Te quiero mucho,

ki

Foto por: Ian Dooley

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